Mit einem Volumen von 330 Milliarden Euro Kundenvermögen und 6.600 Mitarbeitern ist BNP Paribas der größte Wealth Manager der Eurozone und verwaltet seit mehr als 100 Jahren das Geld vermögender Privatkunden. Seit 2009 ist das Unternehmen auch in Deutschland mit einer wachsenden Wealth Management Einheit aktiv. Ein junges Team um Managing Director Marcel Becker schreibt die Geschichte der französischen Privatbank in Deutschland fort und nutzt zugleich die Möglichkeiten der digitalen Welt. Neustes Angebot an die Kunden ist eine App, mit der sie von überall auf der Welt auf ihr Depot zugreifen können.
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Wer das Gebäude von BNP Paribas in Frankfurt betritt, steht in einer modernen zweistöckigen Lobby mit viel Glas. Seit rund sechs Jahren hat die größte Bank der Eurozone ihren Standort am Entrée des Europaviertels eingerichtet. So, wie sich draußen der neue Stadtteil entwickelte, stehen auch für BNP Paribas in Deutschland die Zeichen auf Wachstum. Das Unternehmen ist hier seit 1947 aktiv und hat sich mit 13 Gesellschaften erfolgreich am Markt positioniert. Privatkunden, Unternehmen und institutionelle Kunden werden von fast 5.000 Mitarbeitern bundesweit betreut. Das breit aufgestellte Produkt- und Dienstleistungsangebot von BNP Paribas entspricht nahezu dem einer Universalbank.
In der Sparte der vermögenden Privatkunden konnte der Managing Director Deutschland Marcel Becker, seit er vor zwei Jahren angetreten ist, die Mitarbeiterzahl verdoppeln. „Wir haben zugleich das Volumen des verwalteten Vermögens verdreifacht“, berichtet er, und das in dem stark umkämpften deutschen Markt, in dem andere Banken derzeit eher Stellen abbauten. „Wir sind ein dynamisches Team, bei uns herrscht eine starke Aufbruchstimmung“, betont er.
Der Fokus liegt dabei vor allem auf jüngeren vermögenden Kunden wie der heutigen Erbengeneration. „Die Digital Natives haben andere Bedürfnisse als die Generation ihrer Eltern.“ Studien besagten, dass nur noch zehn Prozent von ihnen ihr Geld dort anlegen würden, wo es die Eltern getan haben, begründet Becker die Ausrichtung. Diese Generation ist heute weltweit unterwegs und vor allem digital vernetzt. „Das Smartphone ist ihr wichtigster Begleiter, sie hat andere Erwartungen an eine Vermögensberatung.“
„Die Digital Natives haben andere Bedürfnisse als die Generation ihrer Eltern.“ – Marcel Becker
Bei BNP Paribas in Deutschland stelle man sich auf genau diese Entwicklung ein. Ein so genannter Relationship Manager, Marcel Becker nennt ihn salopp „Kümmerer“, betreut bei ihm rund 50 Kunden oder Familien persönlich in allen Anlagefragen und ist dabei für sie direkt mobil erreichbar. „Wir entwickeln gerade eine App für unsere Kunden, mit der sie von überall auf der Welt Zugriff auf ihre Konten und Depots, aber auch auf alle Informationen haben, die wir liefern.“ Empfehlungen zu Käufen und Verkäufen von den Beratern könnten künftig per Push-Mail den Kunden erreichen, wenn er telefonisch gerade nicht verfügbar ist. Selbst eine direkte Kauf- oder Verkaufsorder per Tastendruck soll möglich sein. In den nächsten Wochen werde die App fertig sein, bestätigt Becker.
BILD: Mit der App
Savoir vivre
Doch BNP Paribas Wealth Management unterscheidet sich noch in einem weiteren Punkt von anderen der Branche. So werden die Kunden – ab 250.000 Euro verfügbarem Vermögen kann man sich beraten lassen – nicht mit hochflorigen Teppichen und holzgetäfelten Besprechungsräumen empfangen. In der Europaallee ist alles modern und funktional eingerichtet, mit Stahlrohrstühlen und zeitgenössischer Kunst an den Wänden. Der Französischen Lebensart entsprechend, laden Becker und seine Mitarbeiter die Kunden gerne zu einem Frühstück oder Mittagessen in eigens dafür ausgestattete Räume ein. Der hauseigene Koch, natürlich Franzose, zaubert einen Hauch Frankreich nach Frankfurt.
Beratung und Transparenz
„Wir vertreten natürlich auch traditionelle Familien, häufig haben wir mehrere Generationen am Tisch, doch insgesamt sind es vor allem jüngere Kunden“, bestätigt Becker. Sehr viele kämen von der Consorsbank, der Online-Tochter von BNP Paribas sowie der kürzlich übernommenen DAB Bank zu ihnen, um Beratung für vermögende Privatkunden mit ihren Ansprüchen zu erhalten.
„Die Kunden wünschen sich oft einen Partner auf Augenhöhe, der ihnen eine Einschätzung gibt“ – Marcel Becker
„Es sind viele, die ihr Vermögen zunächst selbst angelegt haben. Da die Märkte aber immer komplizierter werden, holen sie sich jetzt lieber Unterstützung.“ Zwei Möglichkeiten haben sie bei BNP Paribas, entweder, ihr Vermögen den Experten in die Hand zu geben und sich um nichts mehr zu kümmern, oder die Beratung in Anspruch zu nehmen und weiterhin selber die Investmententscheidungen zu treffen. „Die Kunden sind heute deutlich informierter als früher, sie wünschen sich oft einen Partner auf Augenhöhe, der ihnen eine Einschätzung gibt“, sagt Becker. Um ein Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen, sei es besonders wichtig, alle Entscheidungen transparent zu machen.
Die Bank stellt ihren Kunden daher alle Informationen, die die internen Experten zur Bewertung einer Aktie nutzen, ebenfalls zur Verfügung. Zu etwa 1.000 Aktien sind so genannte Desk Notes mit Kurszielen, Kaufempfehlungen und möglicher Streuung für den Kunden online einsehbar. Wer sich darüber hinaus informieren möchte, für den bietet die Bank auch Online-Seminare, sogenannte Webinare, an, für die einer der Experten umfassende Themen wie Zertifikats-Strukturen näher erläutert.
Global vernetzt
In der Vermögensberatung liege die Kernkompetenz des BNP Paribas Wealth Managements, sagt Becker. Dafür können die Frankfurter auf ein weltweites Netzwerk der Gruppe bauen, die in diesem Segment in mehr als 30 Ländern auf allen fünf Kontinenten vertreten ist. Werde zum Beispiel eine Aktie aus Marokko empfohlen, dann sitze ein Analyst vor Ort. Geprüft werden darüber hinaus viele weitere Anlageklassen. Ein großes Analystenteam in Paris legt für das Unternehmen eine globale Anlagestrategie fest. „Unsere lokalen Teams passen diese dann an unsere Kundenbedürfnisse an. So werden aus einem großen ‚Anlageuniversum‘ Zug um Zug konkrete Handlungsempfehlungen für die einzelnen Kunden.“
„Will der Kunde sein Geld in ein Weingut oder Kunst anlegen, dann gibt es ein BNP Paribas Team in Paris, das sich nur damit beschäftigt.“ – Marcel Becker
Setzen diese auf eine reine Vermögensverwaltung, so werden die Empfehlungen direkt umgesetzt. Bei der Vermögensberatung gibt der Relationship Manager die Einschätzungen an den Kunden weiter. Zudem steht für diesen ein Investment Manager als Ansprechpartner zur Verfügung, der regelmäßig die Märkte beobachtet. Das weltweite Netzwerk der Bank bietet, so betont Becker, weitere Vorteile. „Will der Kunde sein Geld in ein Weingut oder Kunst anlegen, dann gibt es ein BNP Paribas Team in Paris, das sich nur damit beschäftigt. Das gleiche gilt auch für Yachten, Wald, Philantropie oder mit BNP Paribas Real Estate für alle gewerblichen Immobilen.“
Vermögen bewahren
Eine Kundenbeziehung beginne immer mit einer intensiven Kennenlernphase, berichtet Becker weiter, der selbst vor sieben Jahren das Wealth Management einer deutschen Großbank für Hessen mit aufbaute und das Team in Frankfurt dreieinhalb Jahre lang leitete. Am Anfang werden das Grundverständnis und die Ziele des Gegenübers ermittelt. Die erste Frage, die der Berater einem potentiellen Kunden stelle, sei die, wie er sein Vermögen geschaffen habe. „Unsere Kunden haben es sich in der Regel in unternehmerischer Tätigkeit und oftmals über viele Generationen hinweg hart erarbeitet. Für uns ist es wichtig, diese Hintergründe zu wissen.“ Das präge auch das umsichtige Vorgehen in der Geldanlage. „Die Absicht, Vermögen vermehren zu wollen, ist nicht genug. Zu unserem Ansatz gehört, Vermögen auch vor Verlusten zu schützen oder diese zumindest zu begrenzen.“
Um das Risiko soweit wie möglich zu reduzieren, streben die Vermögensberater ein besonders breit gefächertes Portfolio an. Die Richtlinie bei BNP Paribas besagt, dass maximal drei Prozent des Anlagekapitals in einen Einzeltitel und maximal zehn Prozent in einen einzelnen Fonds investiert werden sollen. „Außerdem bieten wir einen Ansatz, der frei von Produkt- und Provisionszwängen ist.“ In Absprache mit dem Kunden werde das Portfolio daraufhin aufgebaut. Dafür sitzt ein Team von Anlageexperten in Frankfurt, die nach den strengen Regeln einen Vorschlag erarbeiten und dem Kunden präsentieren.
Sobald sich die Einschätzungen der Analysten bezüglich einer Anlageform verändern, erhält der Kunde einen Anruf, oder demnächst alternativ eine Push-Mail, damit er entscheiden kann, ob er etwas verändern will. „Wir empfehlen Wertpapiere nicht nur zum Kauf, wir unterstützen zudem in der Frage des richtigen Verkaufszeitpunkts.“ Dieser erhält aber ebenso einen Anruf, wenn unerwartete Ereignisse die Börse betreffen wie beispielsweise die Turbulenzen in China. „Dann wollen unsere Kunden schließlich schnell wissen, welcher Handlungsbedarf in ihrem Portfolio besteht.“
Gut aufgestellt
Auch die Banken stünden auf Grund der unsicheren Märkte und des Niedrigzinsumfeldes derzeit vor einer ganzen Reihe von Herausforderungen, stellt Becker fest. BNP Paribas setzt in dieser Phase auf Wachstum. Die Bank habe einen sehr ausgeglichenen Mix im Geschäftsmodell und eine klare Strategie. Diese verfolgt auch Marcel Becker für das deutsche Wealth Management. „Wir sind ein junges, dynamisches Team, wir haben mit der Consorsbank einen starken digitalen Partner, der uns den Zugang zu moderner Web-App-Technologie schafft, und wir haben eine starke Mutter hinter uns. Das gilt für BNP Paribas Deutschland, aber natürlich auch weltweit. Damit sind wir bestens aufgestellt, unseren Kunden einen zeitgemäßen Service zu bieten.“