Der Finanzplatz Frankfurt gewinnt international an Bedeutung. Das zeigen nicht nur die Fusionsgespräche der Deutschen Börse mit der NYSE Euronext, sondern vor allem die Tatsache, dass immer mehr ausländische Banken in Frankfurt Fuß fassen. Bereits seit 1947 ist Frankreichs Vorzeigebank in Deutschland aktiv.
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Unter dem Label BNP Paribas Wealth Management setzt die internationale Bankengruppe seit 2009 jetzt auch in Frankfurt auf Flexibilität und Transparenz für vermögende Privatkunden – und bietet bei professioneller Beratung ein attraktives Gebührenmodell. Michael Rietheimer, Director im Center Frankfurt, und Thomas Fühser, Head of Advisory Desk für die beiden Center in Frankfurt und München, stellten uns das Wealth Management der französischen Bank vor.
Sommer 2009. Ganz still und leise eröffnet BNP Paribas in Frankfurt das erste Wealth Management Center in Deutschland. Wenige Wochen später folgt das zweite in München. Seit über 100 Jahren im engen Kontakt mit Private Banking Kunden startet eine Bank, die gemessen an ihrer Eigenkapitalrendite die deutschen Platzhirsche weit hinter sich lässt, ihre Deutschlandoffensive.
Innovativ ist dabei das Geschäftsmodell: Statt auf ehrwürdige Gebäude zu setzen, baut BNP Paribas das deutsche Geschäft auf Basis der Direktbank Cortal Consors auf. Die zu Beginn als Brokerplattform gestartete Direktbank ist längst zur Vollbank geworden und bedient heute weit mehr als 600.000 Kunden.
Die technische Exzellenz der Plattform bietet für BNP Paribas die Chance einer völlig eigenständigen Positionierung im Wettbewerbsumfeld: Die Kombination modernster IT-Technologie mit der Solidität einer international aufgestellten Bank, die die Finanzkrise dank konsequentem Risikomanagement überstanden hat wie kaum eine andere, ist vor allem für „junggebliebene Reiche“ von Interesse.
Eine neue Dimension des Private Banking
Michael Rietheimer ist von Beginn an dabei und verfügt über eine sehr breite Kundenbasis. Vom jungen Erben über die erfolgreiche Geschäftsfrau bis hin zum gestandenen Familienoberhaupt trifft er unterschiedliche Kunden mit sehr individuellen Bedürfnissen. „Der größte Charme von BNP Paribas liegt darin begründet“, so Rietheimer, „dass wir einzelne Vermögensbausteine vom ersten Tag an auf unterschiedliche Konten und Depots aufteilen können.“
Ohne Aufpreis können Kunden der Privatbank für jedes Anlageziel einen eigenen Account eröffnen und erhalten dennoch ein zusammenfassendes Reporting über alle Vermögensgegenstände. Dabei setzt BNP Paribas nicht ausschließlich auf hauseigene Produkte, sondern verfolgt einen so genannten „Best in Class Ansatz“, bei dem hauseigene Produkte nur dann eingesetzt werden, wenn diese objektiv besser sind als Finanzinstrumente anderer Häuser.
„Darin liegt ein riesiger Vorteil. Unsere Kunden können eine Vermögensverwaltung nutzen und dennoch ein Depot führen, in dem sie selbst mitbestimmen. Sie können ein Konto für die eigene Altersvorsorge anlegen und mit separaten Versicherungskonzepten Vermögensbestandteile ganz gezielt auf ausgewählte Personen übertragen und gleichzeitig Steuern sparen. Spätestens wenn ich das zweite Mal bei meinen Kunden zu Besuch bin und ich diesen auf dem eigenen Smartphone zeige, wie sie von jedem Platz der Welt aus ihre Vermögensbausteine überwachen und sogar mobil traden können, verstehen sie, warum auf der Imagebroschüre die Überschrift steht ‚Eine neue Dimension des Private Banking‘“, so Rietheimer.
Das Top-Rating der international tätigen Großbank hilft ihr im Kundendialog immer wieder, um sich gegen in Deutschland besser bekannte Adressen behaupten zu können. „Viele erinnern sich an die Französisch-Stunden in der Schule oder den letzten Paris-Besuch, wenn ich sage ‚Banque Nationale de Paris‘, um zu erläutern, wer hinter BNP Paribas Wealth Management steht“, berichtet Rietheimer.
Beratung 2.0
Seit sämtliche Konzerneinheiten international eigene Markenzeichen abgeschafft haben und einheitlich unter dem „grünen Quadrat mit den Sternen“ firmieren, steigt die Markenbekanntheit auch in Deutschland. Cortal Consors, sicher der bekannteste Player in Deutschland, erreicht mit seiner Fernseh- und Online-Werbung zunehmend breitere Bevölkerungsschichten.
Thomas Fühser hat zusammen mit einem erfahrenen international zusammengesetzten Team 2008 das Business Modell für den Deutschlandstart mitgeprägt. „Eine der zentralen Entscheidungen war es, unseren Kunden IT-Services anzubieten, die denen einer modernen Direktbank in nichts nachstehen, und diese Funktionalität mit erstklassigen Wealth Management-Dienstleistungen zu kombinieren“, so Fühser.
„Nach dem Login auf unserer Website bieten wir unseren Kunden Direktzugriff auf die Researchergebnisse unserer weltweit agierenden Analysten. Analysteneinschätzungen zu über 1.000 Aktien haben Bestandskunden bereits heute im Zugriff. Und zu jedem Fonds, den wir empfehlen, nennen wir auch eine plausible Begründung für unsere Anlageempfehlung. Doch damit nicht genug: Alle empfohlenen Finanzinstrumente werden von den Analysten laufend gecovert.“
Den Vorteil kennt Michael Rietheimer aus der Praxis: „Auch wenn ein Kunde sich ganz bewusst gegen eine Vermögensverwaltung entscheidet, habe ich als Wealth Advisor die Chance, meine Kunden darauf hinzuweisen, dass sich unsere Einschätzung zu einem Wertpapier geändert hat.“ „Zum Beispiel bei inhabergeführten Unternehmen hat der plötzliche Tod des Patriarchen eine deutliche Auswirkung auf die Kursentwicklung.
Und auch der Strategiewechsel bei einem Investmentfonds kann dazu führen, dass ein Produkt nicht mehr zu den Anlagezielen des Kunden passt“, ergänzt Thomas Fühser. Er beschreibt den Ansatz von BNP Paribas Wealth Management als „Beratung 2.0“ und verweist auf andere Institute, die eher einen verkaufsorientierten Ansatz fahren und sich in schlechten Börsenphasen nicht beim Kunden zeigen.
„Unser Ziel ist es, jeden Kunden in jedweder Marktphase mindestens einmal pro Quartal persönlich zu treffen“, sagt Fühser und betont: „Gerade in den persönlichen Gesprächen geht es nicht um einzelne ISIN-Codes, sondern um die persönlichen Lebensziele unserer Kunden. Nur wenn wir diese kennen und in Veränderungen laufend eingebunden werden, können wir ein optimales Gesamtkonzept für unsere Kunden entwickeln und laufend an sich verändernde Lebensumstände anpassen.“