Unabhängig und auf Augenhöhe

Vermögensverwaltung ist Vertrauenssache. Wahre Worte, denen jedoch auch Taten folgen sollten. Denn im Wealth Management wird der Fokus nach wie vor zu stark aufs „Verwalten“ gelegt, meint Ersin Soykandar, Niederlassungsleiter bei Merck Finck & Co, Privatbankiers in Frankfurt. „Für jeden Kunden gibt es nur eine genau passende Anlagestrategie. Um diese zu finden, muss man ihn und seine Bedürfnisse genau kennen. Aus diesem Grund setzen wir auf Nähe und Beratung auf Augenhöhe.“

Als breit aufgestellter Vermögensverwalter bietet Merck Finck & Co im gehobenen Privatkundengeschäft Lösungen für alle finanziellen Belange seiner Kunden. Um dem Anspruch größtmöglicher Kundennähe gerecht zu werden, sind die Privatbankiers an über 20 Standorten präsent. „Und das bewusst nicht nur in den Zentren, sondern auch in Städten wie Rottweil oder Koblenz“, erklärt Ersin Soykandar. Als Leiter der Abteilung Spezialmandate (Region Süd), die mittelständische Unternehmer bei Unternehmenstransaktionen (M&A) sowie in Finanzierungs-, Nachfolge- und steuerrechtlichen Fragen berät, kennt er die Bedürfnisse des Unternehmers genau: „Man muss dem Mittelstand dort begegnen, wo er sitzt. Mit Beratern, die wie er in der Region verwurzelt und vernetzt sind.“

Die Business-Metropolregion

Vor allem in einer prosperierenden Region wie Rhein-Main mit der hohen Unternehmerdichte auf vergleichsweise engem Raum sieht Ersin Soykandar den Beratungsansatz für Spezialmandate bestätigt. „Wenn man sich beispielsweise in Frankfurts Unternehmerkreisen bewegt, merkt man schnell: Man kennt sich, man ist vernetzt. Mittelstand ist People’s Business.“ Aus dieser Tatsache resultieren auch die besonderen Anforderungen des mittelständischen Unternehmers an den Vermögensverwalter: „Wir stellen nicht das Vermögen in den Mittelpunkt, sondern den Kunden. Und für den ist sein Unternehmen weit mehr als bloßes Kapital: Es ist sein Lebenswerk. Ohne Wertschätzung dafür und ohne Kenntnis der genauen Wünsche, Ziele und Hoffnungen des Kunden kann kein langfristiges Vertrauensverhältnis aufgebaut werden.“ In diesem Zusammenhang kommt Merck Finck & Co auch die besondere Struktur als „Vermögensverwalter im Gewand einer Bank“ zugute, die von persönlich haftenden Gesellschaftern geführt wird: „Unsere Kunden wissen zu schätzen, dass wir Mitunternehmer sind. Sie wollen keine Manager, sondern Führungspersonen, die unternehmerisch denken und handeln und persönlich Verantwortung übernehmen.“

Moderatoren für eine sichere Zukunft

„Meine erste Frage lautet immer: Was beschäftigt Sie im Moment am meisten“, erläutert Ersin Soykandar seine Vorgehensweise beim Kunden. „Wir reden ja nicht mit Großkonzernen, die eine komplette Mannschaft von Anwälten, PR-Leuten und Steuerexperten im Rücken haben. Wir reden mit Menschen, die beispielsweise einen strategischen Investor für ihr Unternehmen suchen und dabei nicht nur auf den Verkaufspreis schauen. Für sie ist wichtig, was danach passiert. Was zum Beispiel aus den Mitarbeitern wird.“ Aus diesem Grund sehen Ersin Soykandar und sein Team sich bei Fragen der Betriebsveräußerung, Nachfolgeplanung oder bei Erbschaftsangelegenheiten in einer Art Moderatorenrolle: „Der Kunde erwartet von uns absolute Neutralität. Also beschränken wir uns hier darauf, die richtigen Leute an einen Tisch zu bringen.“ Dafür schöpft das Team von Merck Finck & Co aus einem breiten Netzwerk an Spezialisten, beispielsweise für steuerrechtliche Fragen, spricht mit Kaufinteressenten und veranstaltet Beauty Contests, um eine fundierte Vorauswahl zu präsentieren. „Die Entscheidung trifft jedoch letztlich allein der Kunde.“

Netzwerk der Chancen

Ersin Soykandar hat vor, das Team aus 14 Mitarbeitern weiter auszubauen. „Ich möchte noch mehr Unternehmer ansprechen, um noch mehr Synergien herauszuarbeiten und nutzbar zu machen“, sagt er und betont, dass vor allem die Vernetzung der Kunden untereinander einen großen Mehrwert bedeutet. „Erst kürzlich konnten wir ein junges Startup-Unternehmen mit einem Investor zusammenbringen und einen mittelständischen Unternehmer beim Verkauf seines Unternehmens erfolgreich unterstützen. Unsere Kunden schätzen, dass wir anders denken als eine gewöhnliche Bank. Dass wir unternehmerisch denken und ihnen neue Chancen eröffnen. Das unterstreichen wir auch, indem wir hauseigene Finanzlösungen nur dann anbieten, wenn es am Markt keine vergleichbaren Produkte gibt. Das schafft Sicherheit und Vertrauen, auch über die unternehmerischen Planungen hinaus.“

Die Königsdisziplin

Dieses Vertrauen ist die Basis für eine langfristige Beziehung zwischen Kunde und Berater, „und dafür, dass sich der Kunde auch in Bereichen der privaten Vermögenssphäre bei uns gut aufgehoben fühlt. Den meisten bedeutet der Werterhalt ihres Vermögens weitaus mehr als maximale Rendite.“ Deshalb trifft auch hier der Kunde die Entscheidung letztlich selbst – mit dem Berater an seiner Seite, der ihm hilft, Chancen und Risiken abzuwägen. „Mehr als in jedem anderen Bereich müssen beim Privatvermögen hohe Fachkompetenz und Einfühlungsvermögen Hand in Hand gehen,“ unterstreicht Ersin Soykandar. „Der Berater kennt nicht bloß alle Vermögenswerte, er kennt auch die familiäre Situation, persönliche Ziele, Ängste und Hoffnungen seines Kunden. Die Verwaltung des Privatvermögens einer Unternehmerfamilie ist und bleibt für uns die Königsdisziplin.“